小売業は、その国の生活を映す鏡のような存在であるが、世界のショッピングセンターや小売店の実情から、生活全般の変化を考える。
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スタジオアリスのマーケット創造秘話(上)
 子ども写真館スタジオアリスは絶好調
スタジオ・アリスをご存じでしょうか。子どもの写真スタジオで、現在全国に約370店舗を展開し、東京一部上場企業で、テレビ宣伝などもしています。この創業者の本村昌次社長は、もともと町の写真店を経営していました。そのときから漠然と、ビッグになりたい、と思っていたそうです。今のようにチェーン展開し、上場までになった切っ掛けは、ある企業が主催した勉強会に出たことでした。そのセミナーは、ダイエーの中内功(力ではなく刀です)氏や、イオン(当時ジャスコ)の岡田卓也氏、ニチイ(現マイカル)の西端行雄氏など流通業のそうそうたる創業者が学んでいたセミナーでした。

 そこへ行けば大きくなる方法が教えてもらえると本村社長は、思ったのです。ところが、そのセミナーでは、商人の精神とか商売の正しいあり方、といった話ばかりで一向に方法を教えてもらえません。そこで、成功した先輩に直接悩みをぶつけてみました。その勉強会では、先輩の受講者と新人受講者が悩みを話し合う時間帯が設けられていたのです。本村社長は、このセミナーに参加した目的である、大きくなりたいという悩みを打ち明けたそうです。

 ところが、そこで出てきた先輩の答えは、意外なものでした。「なぜ、あなたは大きくなりたいのですか」、まったく頭になかったことなので本村社長はびっくりしたそうです。そして、なぜだろうと一生懸命考えた、ということです。当時からよく言われたことですが、ちょっと成功するブランドもので着飾って大きな車に乗り、女遊びをする、そのうち商売がうまくいかなくなる、というケースが多いのです。先輩がそのとき教えたかったことは、大きくなることの目的がしっかりしていないと、中等半端なところで終わってしまうし、金の亡者になるだけだ、ということだったのです。

 子どもの写真スタジオを始める切っ掛けは、アメリカ視察旅行でした。ショッピングセンターやディスカウントストアなどの大型商業施設に行くと子どもの写真を撮ってくれるスタジオがあるのです。それも可愛い衣装を着せたり、おもちゃを持たせたりして撮っています。撮っている人も、親も楽しそうにしています。値段も日本の写真屋などに比べれば破格のものです。当時、日本でもカメラは、どの家にもあり、子どもの写真は、親が撮ることが多くなっていました。さらにビデオカメラを持っている人も多く、写真を撮るという習慣も薄れていたのです。町の写真屋も廃業するところが出ていました。そのため、新しくスタジオは、成功しないと見る人も少なくなかったのです。

 ところが、1店目は成功しました。成功要因は、出店した場所が良く、集客力があったこと、これまでの町の写真屋と違って、値段が格段に安かったことです。ちゃんとしたスタジオで、破格の値段で、しっかりした写真が撮ってもらえる、ということで、七五三や入学式、出産などの写真が次々に入ってきたのです。いわば写真屋のディスカウント店です。破格の値段が打ち出せたのは、最初からチェーン志向をしていたからです。
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